Stratégie marketing grands comptes

Stratégie marketing grands comptes
 
 
 
 

Stratégie marketing grands comptes

Ici, le client est bien au cœur des organisations commerciales. Si les acteurs de la grande distribution ont été les précurseurs dans ce domaine, l’industrie et les services ont rapidement pris le pas, mettant en place de véritables cellules commerciales grands comptes dont l’ambition est de créer une relation à forte valeur ajoutée avec certains clients;

Comment calibrer un compte-clé, quelle organisation spécifique mettre en œuvre, comment positionner le compte-clé dans l’organisation commerciale de votre entreprise, quel est le profil des commerciaux grands comptes, comment les mobiliser, rémunérer, et motiver. La formation stratégie marketing grands comptes répond aux questions telles que :

 
  Quelles sont les ambitions de l’entreprise en termes des résultats du développement ? 
  Quelle politique grands comptes adopter et comment la déployer ? 
  Quels sont les changements internes ou externes liés à l’émergence des grands comptes ?
  Comment les grands comptes vont-ils être calibrés ? 
  Quelles est le processus d’organisation de sa mise en place ? 
  Quelles sont les erreurs à éviter ? 
 

A l’occasion de cette formation stratégie marketing grands comptes, chaque participant pourra s’approprier une méthodologie innovante pour mettre en place une stratégie marketing grands comptes au niveau de son secteur commercial. Le déroulement de cette formation stratégie marketing grands comptes sera rythmé par des travaux de groupe centrés sur des applications pratiques. Ainsi les participants vont trouver des réponses adaptées à leurs préoccupations et de découvrir des méthodes pour réussir dans leur démarche.


 

Les objectifs de la formation stratégie marketing grands comptes : 

  Mettre en place une approche comptes nationaux ; assurer le passage d’une approche régionale compte par compte à une approche globale pour faire face aux regroupements de ses clients et rendre cohérente la politique tarifaire, 
  Coordonner les décisions commerciales ainsi que les moyens de production au niveau national et local voire international, 
  Comment faire du management grands comptes en passant d’une approche commerciale « vente produits toutes entreprises » à une vente services auprès de comptes ciblés et stratégiques, 
  Passer d’une démarche commerciale prestation de services à une démarche conseils pour améliorer les marges. 

 
Le programme de formation stratégie marketing grands comptes 
Sensibiliser les commerciaux à la nouvelle approche de la clientèle 
  Pourquoi une démarche grands comptes ? Quels sont les facteurs extérieurs qui incitent votre entreprise à mettre en place des comptes-clés, les intérêts commerciaux et financiers pour l’entreprise ? 
  Qui sont les grands comptes ? Comment les identifier ? Selon quels critères de sélection pour déterminer les comptes stratégiques pour l’entreprise ? 

Préparer la mise en œuvre de la stratégie grands comptes 
  Collecter les informations stratégiques par client cible
  Quelles sont les informations indispensables ? 
  Qui sont les acteurs concernés ? 
  Quels sont les supports à utiliser ? 

Mettre en place le plan d’action commerciale terrain 
  Identification des objectifs à atteindre, 
  Décliner ces objectifs en plans d’action, 
  Concevoir les outils pour mesurer leur mise en œuvre.

Accompagner les commerciaux dans la conduite de leurs projets pour : 
  Mieux appréhender la connaissance de leur marché et la vision des moyens nécessaires pour s’y développer,
  Maîtriser leur organisation et leurs méthodes d’action,
  Optimiser les compétences et l’efficacité des différents acteurs commerciaux,
  Motiver l’ensemble des équipes. 
 

Si cet enjeu vous concerne, contactez-nous pour préciser ensemble vos besoins et vos objectifs et vos enjeux. Après l’étude de votre demande, vous recevrez une proposition de collaboration sur mesure.

 

 

 

 

 

 

 


 
 
 
 
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