Stratégie marketing et opportunités

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Stratégie marketing et opportunités

La stratégie marketing de crise occupe une place de choix dans l'esprit des managers. Les raisons sont simples : la stratégie marketing ne fonctionnera plus comme avant. A notre époque marquée par l'accélération des avancées technologiques, la mondialisation, les entreprises ont intérêt à être à l'affût des opportunités de la crise si elles souhaitent innover dans leur gamme de produits et de services. Rien d'étonnant donc à ce que la stratégie marketing surgisse là où on ne l'attendait pas et où de nouvelles approches marketing soient nécessaires pour satisfaire les attentes des consommateurs.

On a appris plusieurs choses sur les opportunités, la principale étant qu'elles sont souvent plus complexes et plus subtiles qu'on ne l'imaginait au départ de la crise. De plus, elles ne s'incarnent pas seulement dans des produits, mais aussi dans d'autres aspects de la production des offres innovantes.

La stratégie marketing ne se présente pas toujours de façon claire : elle fait parfois surface au moment de la rencontre entre commerciaux et clients ou dans les discussions sur les lignes de produits entre fournisseurs et directeurs des opérations. De plus, les véritables opportunités sont le résultat de produits, services ou prototypes innovants. Enfin, il est nécessaire de bâtit une stratégie marketing afin de développer une opportunité avec un réseau d'individus ou d'entreprises.

Même les multinationales sont contraintes d'adopter de nouvelles approches de la stratégie marketing pour identifier et saisir un nombre suffisant d'opportunités si elles souhaitent développer leurs parts de marché. Aujourd'hui, les entreprises doivent non seulement faire face aux nouvelles technologies et aux développements de produits innovants, mais aussi mobiliser leurs collaborateurs autour de la recherche de nouvelles opportunités. C'est d'ailleurs ce qui distingue depuis longtemps celles qui possèdent une grande faculté d'adaptation.

Il en résulte que les managers doivent identifier des opportunités innovantes et compter à la fois sur l'investissement dans le développement de nouveaux produits et sur la poursuite d'opportunités classiques par les équipes. Une entreprise qui voit grandir le nombre d'opportunités aura intérêt à se doter d'une stratégie marketing performante pour les rechercher, les déceler et être prête à les saisir. Pour ce faire, il faudra que la stratégie marketing synchronise la même perception de ce que l'on attend d'elle et qu'elle développe des modèles d'opportunité. Or, ce type de stratégie marketing ne figure pas forcément dans l’esprit d’une entreprise classique.

 

Le marketing stratégique et les perspectives de développement

L'identification, la sélection et la poursuite des opportunités au travers la stratégie marketing sont des activités prioritaires de management d’aujourd’hui. Le premier principe en la matière du marketing stratégique est qu'il n'y a pas de réservoir d'opportunités, ni de loi sur la conservation des opportunités. Identifier une opportunité et décider de la saisir est une activité consciente qui exige un effort d’innovation. Il arrive même que les opportunités stratégiques ne soient pas saisies, alors que l’entreprise a des moyes technologiques pour les exploiter.

Le second principe du marketing stratégique est que l'opportunité n'est jamais la même pour toutes le entreprises puisque la chance ne favorise que les esprits préparés. L'opportunité s'identifie à la chance. Il est rare que l'on décèle une bonne opportunité dans un domaine que l’entreprise ne maîtrise pas, et cela est valable également pour les collaborateurs. La stratégie marketing démontre que la capacité à exploiter les connaissances existantes sur la technologie ou les clients augmente les chances de déceler les opportunités. L'asymétrie des connaissances et des compétences, cumulée aux différences de réseaux propres, explique souvent les différences d'approche et de réussite dans la saisie des opportunités.


La stratégie marketing innovante vise également à identifier les opportunités émanent d'une attente du client en créent chez lui un besoin réel. Il est donc essentiel de comprendre les clients pour poursuivre avec succès les opportunités. La capacité à séduire les clients avec un produit ou un service innovant représente une partie fondamentale de cette démarche marketing. Deux observations du marketing stratégique sur les opportunités sont encore assez ignorées.

La première observation du marketing stratégique est que les opportunités ne durent pas éternellement. Les besoins des clients et les opportunités technologiques évoluent. Ce qui distingue les entreprises ayant une croissance à long terme des autres, c'est qu'elles cherchent les moyens de bâtir sur les opportunités existantes et s'efforcent d'en développer de nouvelles.

Seconde observation du marketing stratégique : les opportunités les plus rentables sont simples. Les entreprises qui ne font pas de bruit attirent moins l'attention des analystes et sont souvent les dernières envisagées par ceux qui essaient de lancer des innovations technologiques.

 

Les trois axes du marketing stratégique

Bien qu'il soit difficile de généraliser, les managers ont intérêt à tester leur opportunité privilégiée par rapport à trois paramètres : équilibre, profit et risque. Premièrement, l’entreprise doit afficher une volonté forte pour saisir l'opportunité, sachant qu'une opportunité réussie doit répondre à plusieurs critères. Les équipes qui la développent ont plus de chances de réussir si elles sentent que leur activité est vitale pour l’entreprise. Voici les principaux critères à évaluer :

- la valeur du nouveau produit ou service pour les clients,
- la capacité de fabriquer et de livrer le produit,
- l'accès aux ressources financières pour saisir l'opportunité.

Deuxièmement, il est important d'avoir un modèle économique et un modèle de marketing stratégique. Savez-vous où et comment vous allez gagner de l'argent ?

Dégagerez-vous du profit dans un délai acceptable ?

Troisièmement enfin, avez-vous effectué une étude approfondie des risques ? L'adjectif approfondi est important dans la mesure où l'analyse détaillée des risques a toutes les chances de ne pas être efficace tout évolue trop vite. Si vous attendez de recueillir toutes les données, l'opportunité s'est déjà envolée.

Les risques différentiels sont des risques non génériques. En d'autres termes ils ne relèvent pas du déclin économique ni de la faiblesse industrielle. Souvent, les principales mesures financières dans la création d'entreprises sont le temps avant le seuil de rentabilité et le temps de retour sur investissement. Plus on attend, indépendamment du taux de retour, plus l'exposition aux risques est importante.

 

L'évaluation de la stratégie marketing

Après avoir pesé l'opportunité en ces termes, l'évaluation de la stratégie marketing s'articule autour de trois dimensions : l'échelle, la valeur et la durée. Par échelle, on entend la taille potentielle de l'opportunité ; sa valeur désigne son ambition à court terme et à long terme et sa durée est la période de temps pendant lequel elle peut être saisie.

La stratégie marketing prend en considération que la valeur d'une opportunité est égale à la valeur cumulée de ces trois dimensions. Cependant, une opportunité peut avoir un potentiel important lorsqu'elle génère durablement des marges élevées, sans avoir pour autant une échelle significative. De même, elle peut être intéressante si son échelle est importante et sa valeur ajoutée substantielle, même si elle ne dure pas longtemps.

Voici les questions qui vous donnent une idée de l'échelle d'une opportunité :

- L’opportunité-cible est-elle facilement identifiable et suffisamment large ?
- La valeur ajoutée est-elle élevée pour les clients ?
- Les besoins des clients sont-ils déjà satisfaits par les offres des concurrents ?


La portée peut être mesurée par la marge brute ainsi que par les compétences et les opportunités de suivi induites ; et la durée par toute une variété de mesures, notamment la puissance et la vindicte des concurrents, la capacité à ériger des barrières après l'entrée et la position inhérente des technologies dans leur cycle de vie. Tous ces éléments permettent de déterminer la durée de l'opportunité.

Enfin, plus d'une opportunité ont été perdues faute d'avoir été exprimées dans un contexte susceptible d'être apprécié par une stratégie marketing cohérente. La recherche des opportunités nouvelles est fondamentale pour les entreprises. Leur survie à long terme est moins liée aux ressources qu'elles contrôlent qu'aux opportunités qu'elles peuvent créer ou auxquelles elles peuvent accéder.

Si le projet stratégie marketing vous concerne, contactez-nous pour préciser ensemble vos besoins et vos objectifs, les collaborateurs concernés et vos enjeux. Après l’étude de votre demande, vous recevrez une proposition de projet de collaboration sur mesure.

 

 

 

 

 


 
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